在港大陆学生,正成为保险公司的人才链猎物|三明治
“每个人都应该有自己的商业模式,保险是这个商业模式的结果,但绝不是开始。” 刘源在台上讲话,带着京片子味道的普通话字正腔圆。他右手拿着话筒,左手总喜欢随着语气的抑扬而上下摆动,语速不快,声音高亢。
这里是港威大厦,坐落在香港最大的商场海港城。它周围是多到望不到尽头的奢侈品店,三楼巨大的落地玻璃窗外是维多利亚港口的碧海蓝天。
图片由作者拍摄
不大的教室里塞了百余人,大多数是年轻人。刘源讲话时,一位烫着大波浪卷,涂着正红色口红的女人举起手来:“老师,那个可以再讲一遍吗?”
讲者刘源在门口巨型海报上的名号也非常高大上:“世界500强金融集团培训负责人”、“海外资产专家”、“海外垂直领域公众号创始人”。
这场培训由英国保诚保险公司的一个销售团队励峻家族组织。每一个香港的保险代理人从对产品一无所知到能挣钱,都要经过无数场类似这样的培训。
邓钰凡是带着她的室友和同学一起来听讲的,她属于一个名叫enlighten的百人团队。这个团队是英国保诚励骏家族的分支。励骏号称全港最大的IANG 团队。IANG代指从香港的大学毕业的非本地学生,因为只有这类人才能拿到IANG类型的签证。
她们的直线老板叫周为,今年31岁,毕业于武汉大学,从事保险行业4年,如今年薪达到了800万港币。
两个朋友都是邓钰凡介绍进团队的,一旦邓钰凡升了职,这两人就会自动转入她的名下,她们赚取的每一单佣金,邓钰凡都能分成,周为亦然。
香港保险公司的人员构成是一个树状的结构。每个人都能发展自己的下线。而每个下线、下线的下线谈成的保单,都需要给经理分成,类似的裙带关系最多可达到四层。
也就是说,和你签约的代理人卖出的每一份保险都要给你分成。只要你有足够多的下线,每天躺着也能赚钱。
大陆学生决定留在香港卖保险,通常不外乎两个原因:一是保险行业处于快速发展的时期,薪资水平高;二是职业入行门槛低,公司具有续签资质,对粤语又没有要求,只要在签证到期前半年,毕业生随时可以加入。这对于想要拿到永居身份,因此必须持有6年IANG工作签证的人来说,不失为一个最方便的选择。
香港能让我融入的原因就是能让我挣钱
邓钰凡在香港城市大学读公共政策与管理专业,她所在的班级,几乎三分之一的同学都决定毕业后全职卖保险。
在接触保险之前,邓钰凡一直都挺佛系的。从小父母对她要求不高,她每次都是在考试之前才通宵熬夜复习。
来自天津的邓钰凡,父母都是普通职员。天津市2018年度人均月工资税前只有5871元,而来香港读书的学费一年就要13万港币。大学毕业后,邓钰凡的很多同学都工作了,但她父母支持她的选择,即使承受了巨大的经济压力,也要供她来香港读书。
邓钰凡决定做保险,最大的原因是不想从每个月八九千的文员开始做起:一成不变地在电脑前做机械的工作,等不知道多少年后的升职机会。
“我就是不想那样踏踏实实一步一步走,太慢了,也不自由。”
邓钰凡觉得来香港读书让父母花了太多钱,她想早点让他们过上不用为金钱操心的日子。
香港保险业非常重视大陆学生代理人,除了大陆的市场广阔外,还因为保监局规定,外来人口只有签证上写明具有保险资质的人才能成为代理人。
而这样的签证只有三种:通过嫁娶以受养人身份获取永居身份的,通过内地优才计划引入的精英,和持有IANG签证的留港毕业生。
受养人通常文化程度比较低,优才计划中的人通常已经有了接收单位。香港本地人又不熟悉大陆客源,且文化背景的不同一定程度上也阻碍了沟通的有效性——要想打开大陆市场,学生是最佳人选。
“我要想赚钱又多又快,只有这个行业才能满足我,”邓钰凡说。
能否在香港的保险行业赚钱其实是个概率问题,而不是打包票的事。和所有的销售行业一样,这份工作的薪资上不封顶、下无底薪。行业内有年薪上亿,动辄三五套房的既得利益者,也有连续三个月一单业绩也没有,颗粒无收的黯然离去者。
邓钰凡所在的励骏团队,员工年平均收入53 万,其中包含了年薪千万的老板们,和一年没有业绩,一分钱都赚不到还要被吊销牌照的最底层代理人们。近年来越来越多的人投身香港保险行业。励骏在2014 年只有713 位成员,到了19 年,已经拥有5799 名代理人,其中将近一半都是IANG 签证持有者。
为了挣钱,邓钰凡不再像应付学校考试一样马马虎虎。为了了解业务,她在成为保险代理人之前,自愿做了一个月周为的秘书。每天做PPT,整理表格,处理行政杂事。期间还跑去北京,支援团队办了一次宣讲会……同时要兼顾学校课业,那一个月,她几乎每天都凌晨一两点睡,早上8点起,累得连话都不想说。
初入职场,邓钰凡比以往更加频繁地出入人均消费昂贵的餐厅。跟着老板吃好吃的加上压力大暴饮暴食,她一个月胖了十斤。
与劳累形成鲜明对比的,还有她朋友圈里,几乎每天更新的,精致的美食图片和与小姐妹聚会照片。入职前邓钰凡并不常发朋友圈,但专业的保险代理人需要在朋友圈建立一个“人设”来加深客户印象。
每条动态下,只要有人点赞,她就会去私聊。新人没什么资源,客户都是熟人或者熟人转介绍,她给自己定了个目标:每天聊一两个,要把自己微信通讯录里的600多个人,除了在香港的同行,全部聊一遍。
邓钰凡对于在香港赚钱满怀期待,但她对这座城市其实没什么感情。“我不太喜欢香港,我喜欢家,等我达到比周还高的级别,也许我就回家了,每周来香港一次运营我的团队。”
她认为香港给人的感觉太急了,急且拥挤,气候干燥,还有蟑螂。
“我觉得香港这个城市能让我融入的原因就是让我能挣钱。你住笼屋,你能融入吗;你每天为吃喝发愁,你能融入吗?融入的唯一条件就是你要有钱。”
邓钰凡想要成为周为,她最终的目标不只是签单,而是发展自己的团队,她把这比喻成自己开一家公司。
她最新更新的头像,是在老板的生日船趴上拍的。游艇上有白色气球,她身后是辽阔的大海,远处有凸起的、郁郁葱葱的离岛。
如果做别的工作有这么多收入我也不会去做保险啊
“胶囊的话160,给你包邮你不要给别人说。”
“这个澳洲肯定便宜点,毕竟是澳洲的牌子么。”
在去深圳市人民医院的路上,沈雨站在摇摇晃晃的地铁上不停发着语音。一个月前沈雨拉了个代购微信群,现在群里已经有400多人。她一周接十几单,带着行李箱往返一次港深,一个月赚两三千元。
开展代购业务,除了能补贴生活之外,沈雨的另一个目的是多认识人,为以后卖保险积累潜在客户。
沈雨这次去医院是为了检查眼睛。从上学期不知什么时候开始,她早上睡醒一睁眼,眼珠子就干涩得跟在沙漠里滚过一圈一样。检查结果是干眼症,熬夜是最大诱因。
在香港浸会大学财经新闻专业就读的她,为了拿个好成绩,在图书馆通宵是常有的事。已经工作过两年的沈雨来香港读书就是为了新闻理想。每一堂课上她都拼尽全力,因为压力大,她一个学期瘦了近十斤。
但这样为新闻努力的沈雨,最后却决定成为一名香港保险的全职代理人。
沈雨不是没有过犹豫。她原本想在香港做记者,但又发现按行业平均薪资,光租房就要花掉每月一半的薪水。后来想回家考公务员,买了习题集做了一个月,期间被一个学长说服去考了保险牌照资格认证的考试,考察了一段时间,她决定全职。
做了这个决定后沈雨的生活轻松了很多:不用四处跑采访,公务员的习题集也早被丢进了垃圾桶。她现在做代购,给留学工作室和在香港的房东推荐客户拿回扣,再加上香港出租房的转租金和男友的工资,生活得也还不错。
“如果做别的工作有这么多收入我也不会去做保险啊。如果做记者也能月入50万,那我肯定做记者。”
促使沈雨一毕业就投入保险行业的是对买房的渴望。不同于没有社会经历的学生羡慕着名牌首饰、高级化妆品,工作过的沈雨知道,只要开始赚钱,这些迟早都会有。但房子不一样。
她来自一个中国西北的小城,这么多年南下的生活轨迹让她发现,自己很难再回家乡生活了。“看到更大的世界后就回不去了,回去反而需要一种勇气。”沈雨想在南方定居、想和谈了七年的男友结婚、想买房,但是按目前应届生的平均工资,买房对于她几乎是遥不可及的梦想。
留在香港卖保险似乎让这个梦想有了实现的可能。
在邓钰凡和沈雨心中,大陆的保险市场大有可为。在2018年1月3日,社科院和清华大学主办的,《中国养老金精算报告2018-2022》发布式暨社保基金投资管理研讨会上,北京大学经济学院保险系主任郑伟教授就预测,如果现在不做任何改革,到2030年城镇职工基本养老保险这个制度就破产了。
在“养老靠自己”的大背景下,和欧洲人均3-4张保单的市场相比,中国大陆人均不到1张保单的市场简直像一个未曾开垦的金库。根据香港保险业监管局公布的2018年香港保险业临时统计数据显示,当年由内地访客带来的新造保单保费为476亿港元。
香港每家保险公司的佣金及奖励政策不一样、每个险种的提成也不一样。但是保单的平均佣金能达50%,新入行者如果能做到一定业绩,还能得到公司的分红奖励。大体上来说,一年业绩达到100万,年收入可达40-60万港币。当然,100万对新人来说,并不是一个容易完成的指标。
这个行业的收入差距非常大。沈雨还记得一周前,在深圳南山的一个文化创意园,团队老板的升职party上,阔太们戴着几十万的钻戒,谈论着两千万的别墅、浅水湾的豪宅,谋划着要在香港的豪宅区买第二套第三套房产。聚会上沈雨一句话都不敢插,只是默默盘算着深圳清湖最便宜的楼盘现在首付是多少,什么时候才能和男友买得起。
沈雨用“遥远”来形容自己的感受。被他们吸引几乎是必然,“虽然理智上觉得他们并不代表(现在的)你,但另一个声音也会问自己:我为什么不可以呢?”
决定卖保险之后,沈雨自称成了一个“只爱钱”的人。
有一次同学小心翼翼地问她现在是不是看谁都想给人家卖保险,沈雨毫不犹豫地回答:“我老板说了,从你卖保险开始,你眼中就只有两种人,可以卖得出保单的人,卖不出保单的人——对了,还有一类,竞争对手。”
高学历却去卖保险,沈雨不在乎别人的眼光,却不能不在乎父母的。她还记得,听说她要去卖保险时,妈妈的第一反应是:“那你咋不高中毕业就去卖呢?现在都能做到大区经理了!”
在香港,要成为代理人,学生需要先通过由保监会规定的“保险中介人资格考试”,等到七八月份拥有了IANG类型的工作签证,并参加完保监局规定的产品课程培训,办完入职手续,才可以拿到自己的保险牌照。
在此之前,他们只能给客户咨询,但不能开单。于是4月份开始,还不能签单的沈雨和自己的上线脚脚在团队大老板的支持下,办了一个留学工作室,希望通过咨询业务认识更多的潜在客户。脚脚和沈雨是同班同学,她从18岁起就经济独立,来香港读书的学费是自己赚来的。
沈雨最终的目标是在离父母近的地方开一家健身房和一家书店,跟喜欢的人在一起,每天一日三餐,生活规律。但矛盾的地方在于,销售保险的业绩压力极有可能让她神经衰弱,生活不规律。
“每个人做出的很多选择其实都会有和自己能力,或者初心都相悖的地方,因为你的理智是一部分,你的欲望又是另一部分。所以我还挺羡慕那些找到自己喜欢的事情,并且坚持下去的人的。”
一条完美的人才供应链条
有传言说,初次来港读书的学生人生地不熟,第一个让你感到如沐春风的一定是保险代理人。
开学初的时候,胡琴在香港浸会的新生群里问了一个问题,直系学姐馨馨加了她好友,并且邀请她去自己老板的家里吃火锅。
馨馨的老板就是周为。周为说,邀请新生来做客其实是团队招募的一部分,为了建立一个画像,让他们知道保险行业在职业发展的不同阶段,你能成为什么样的人。
其实这只是周为团队招募体系中的一环。
周为所属的励峻团队几乎占了整个英国保诚的近一半人。大老板叫周萍,周萍招募了王谚,王谚又将自己的侄女,当时在香港中文大学读书的张思遥发展成为下线。
张思遥90年生,如今她的年薪已经达到千万以上。她的团队叫骏梦家族,现在有600多人,8成以上的人都是研究生。这主要得益于张思遥的IANG身份。
从2017年开始,张思瑶的团队开始形成关于IANG的招募流程:他们会在开学初举办各类迎新活动,开办粤语课邀请学生来参加。等11月学生们陆续开始找实习,他们就办几场职业分享会,衔接到公司的实习计划工作坊,即一系列的活动和课程,比如财务的基础知识、商务礼仪的教学等。
等来年5、6月份,港校课程结束,代理人们就可以帮自己的下线报名保险考试了。而对团队来说,又该准备新一年的粤语课和迎新活动了。这些做法的转换率并不高,以周为的经验,成功率不到10%。
与此同时,香港的保险业也开始发展出针对IANG学生的招募方法,比如搭建一些平台,外聘导师,把相关的课程做成流程等。
保诚有针对年轻人的管培生课程,友邦的项目叫“精英学院”。各个团队也有自己的课程,涵盖内容从产品培训、销售技巧到商法税法、投资私募。
涂筱曼毕业于香港科技大学,做过一年半的保险代理人。她认为代理人们之所以花很多时间在招募新人上,是因为做业务更累。一旦组建团队,你手下的人签单,你也能跟着赚钱。代理人想要发展的好,这几乎是唯一的途径。
由于在保险产品的销售中,上下线之间有利润分成,整个团队变成了一个联系紧密的利益共同体,可以说是一荣俱荣、一损俱损。团队和团队之间又会形成竞争关系,彼此隔绝,关门发展。
“整个保险行业其实很乱的,因为保险公司只给出一个大的框架,其他的规章制度完全由下面的团队自己规定,里面会有很多隐性的东西。”
IANG代理人面对客户反而不会互相争抢。因为大陆人做大陆市场时,一般都从自己的亲朋好友开始,再通过熟人慢慢扩大客户量,代理人们的客户很少发生交集。
“乱”主要表现在团队的发展模式上。香港的保险团队有大有小,人数可能在几个人到几千人不等,质量也良莠不齐。为了争抢下线,各个团队都会使出浑身解数来吸引学生。
所有人都会将自己的团队包裹地华丽诱人,但实际上如何,要靠新人自己去判断。在这些团队中,有勤勤恳恳做业务的,也有签约后完全不带新人任其自生自灭的,或者趁着新人什么都不知道时骗取他们的客户和下线资源的。
为了避免各个团队互相抢人,公司有类似合约性质的条款。比如保诚有事业发展表,签署者在半年内不得转换团队。但这些条款没有法律效应,只适用于公司内部。
由于极低的招募成功率,有的团队和学生签署事业发展表时不会事先说明,只是将合约夹在一堆不重要的文件里让学生签名。而有的学生,也会悄悄签两三张事业发展表,等到需要入职的时候才做出选择。
在这个行业里,每一个坑都要自己去踩。刚入行时就了解整个行业的人其实是少数,很多人一开始连事业发展表是什么都不知道,就糊里糊涂签了半年的合约。
老代理人们不会直接告诉新人的有很多:比如年底的分红看上去很多,但只有刚入行两年的才有,那是为了奖励新人才出的政策;代理人每个月即使没有业绩,也要给团队交200-500元不等的行政费,因为你可以免费使用公司的打印机和茶水机;公司的培训其实不是免费的。比如保诚,要是没干满合约期限就跳槽,要交付给公司1万2的培训费。
连合约期也是团队可以规定的。钱小倩毕业后,在某公司干了一年想要跳槽去中国人寿(海外),老板说要走可以,要赔7万,除非彻底离开保险行业。
钱小倩不敢不赔。在岭南大学学中文的她,想要留在香港只能做保险。后来她才发现,在合约的最后一页的确用小字附加了条款:干不满3年须赔偿公司6万并补齐所有培训费用。
这个行业如果说服不了自己,就很难做下去
在香港6年的涂筱曼找到了合适的建筑材料的销售工作,她决定返回深圳,离开保险业。
2014年从香港科技大学土木工程专业毕业的她,2017年11月开始在保诚做兼职代理人,2018年11月辞去工作,去友邦全职卖保险,只做了四个月她就想走。
2015-16年是香港保险业快速发展的两年。根据保监处公布的香港保险业临时统计数字,2015年毛保费总额为3658亿元,和前一年比较同比上升10.9%;而2016年的毛保费总额为4488亿元,与2015年比较,上升了22.7%。
但入了行涂筱曼才发现,行业发展快不等于好做。对她来说,每个客户从开始接触到签单,大概要3个月到半年。其中和同一个客户的接触时长累计需要7-10天。她接触不到高进制客户,成交的客户大多是和她一样的中产白领。而这种保单,佣金一般只有1-2万。
全职四个月,她谈下来两单,挣了5万,但她之前的工作,月薪是2万9 。
据她观察,入行第一年挣三五百万的人不是没有,但那些人通常本身就很有钱。
放弃保险销售最大的原因,是涂筱曼觉得自己受不了心理上的压力。
全职的那四个月涂筱曼感觉很焦虑。她的工作与生活完全失去了界限感。每天晚上要零点后才入睡,早上5、6点就会被惊醒,脑海中都是白天谈业务时说过的话。她每天醒了就想着业绩,睡着了也想——那种惶恐来自于,没有底薪的保险行业,做的不好你就没饭吃。
全职后,为了扩大客户群体,她得每天去参加各种各样的商业分享会。她西装革履地站到大老板面前,堆出友好的笑容:“x总,咱们加个微信呗,有需要您联系我。”一般不会有人拒绝,但事后她给这些人发信息,通常也都得不到回复。
同事间茶余饭后的话题也离不开销售:今天又签了几单,明天要见一个身家过亿的大客户,如何在聊天的时候从某个话题切到保险等等。
涂筱曼发现自己好像失去了朋友。聊天时总想着如何把话题引到保险,而且就算你不提,别人也天然紧张三分。
她的老板告诉她,你身边只要是人,都是你的潜在客户,但涂筱曼觉得这种感觉太可怕了。那时她最后坚守的底线,是拒绝老板让她把头像换成穿西装的正装照的要求——那种典型的“保险销售”的头像。
兼职的时候涂筱曼没有这种感觉,都是有朋友问了才顺手做一单,一年断断续续挣了五六万,后来觉得没有办法好好维护客户,才辞职跳槽到友邦。
涂筱曼没有办法继续做保险的第二个原因,是因为香港政策的调整。2016年之前,内地人来买保险可以用银联刷卡支付。高性价比的产品和便捷的支付手段让不少人为此专门来香港,深圳游客在海港城排队缴保费的盛况还曾经上过新闻。
但2016年10月29日,中国银联一纸禁令,将缴费的额度限制在5000美元内,内地人买港险变得越来越麻烦。因此,涂筱曼不认为大陆的很多家庭有购买保险的必要了。港险的产品优势毋庸置疑,但当维护这些钱的成本变高,小额投保在她看来,并不划算。
香港保险的投保更严。公司核保的体检过后,涂筱曼经常得硬着头皮告诉客户,你乳腺这里要加价,甲状腺这里要加价,这一块根据裁量,我们不保。
香港开户条件严苛,来买港险,客户又必须有香港的银行账户。这一家不行,涂筱曼就要陪着客户一家一家跑,最多一次他们跑了7 家。涂筱曼心里挺过意不去的,觉得人家明明是诚心诚意过来买保险。
涂筱曼当时在的团队,90%以上的代理拿的都是IANG学生签证。每个人压力都很大,同事们的生活并没有他们朋友圈里展示出来的那般声色犬马。
新生拿到的IANG签证只有一年有效期,一年后就需要公司续签。当然保险公司续签也有条件,比如保诚,就要求代理人的月平均收入达到15000港币以上。这也是香港出入境事务处的规定,“工资须合乎市场平均水平”方可续签。
对于没有底薪的保险行业,新代理的存留率及续签率一定程度上取决于团队。在涂筱曼的团队里,10个人里大约只有3个最后留在了保险行业。而邓钰凡的老板周为这些年带过的七八个IANG全职代理人每年都能满足续签条件。
当然业绩更取决于自己。你投入的时间和精力越多,挣得就越多。一些人想通过兼职卖保险来续香港签证,但在周为看来,如果不是恰好签到大单,兼职的业绩几乎不可能达标。
IANG的学生从事保险到底能挣多少,目前还没有相关的统计数据。但很多人刚入行时,听到的都是整个市场怎么大,保险代理挣钱怎么容易,看到的都是高端酒会、奢侈品、纸醉金迷和浮花浪蕊。
涂筱曼说这个行业就是这样,能发声和被看见的,都是经过厮杀留下来的成功者。不断有人怀着雄心壮志进来,但逃离出去的人总是默默的,反正也没有人会注意他们。离开保险行业后,涂筱曼的最后一条朋友圈状态是在5个月前。
“大家平时见的保险代理人都跟打了鸡血一样,因为留下来的都是已经说服了自己的。如果说服不了自己的话,就很难做下去。”
截至2019年3月31日,香港一共有162间获授权保险公司,7万多名个人代理人。在这个人员流动性很大的行业里,规章制度完全不同的团队可能属于一家公司;有人靠坑蒙拐骗发家致富,也有人因为保障了无数家庭的安康而获得成就感。见过了不同家庭的喜怒哀乐,也和形形色色的人聊过天后,总有人赚得盆满钵满,也有人颗粒无收。
毕业季,又一批持有IANG签证的大学生进入这个行业,也总有人带着失望离开。
应受访者要求,文中沈雨、胡琴、钱小倩系化名
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